Quand on parle de franchise, les termes « droit d’entrée », « assistance continue » ou « zone d’exclusivité » reviennent souvent dans les conversations entre franchisés et franchiseurs. Mais il y a un mot qui fait grimacer ou sourire, selon de quel côté du contrat on se trouve : les royalties. À première vue, ça sonne presque fastueux, comme une prime versée à la royauté – et dans un sens, c’est un peu ça. Car dans le modèle économique de la franchise, les royalties sont l’un des piliers du deal passé entre les deux parties. Un flux régulier de revenus. Un véritable contrat de confiance rémunéré… ou un fardeau, selon la rentabilité du concept.
Commençons par le commencement : c’est quoi des royalties ?
Dans le jargon de la franchise, les royalties sont les redevances périodiques que verse le franchisé au franchiseur. Cela peut être chaque mois, chaque trimestre ou selon un autre rythme défini dans le contrat. Mais ce qui ne change pas, c’est leur finalité : rémunérer l’exploitation de l’enseigne, de la marque, du savoir-faire, et du soutien continu apporté au franchisé.
Autrement dit, si vous ouvrez un point de vente sous l’enseigne d’un réseau connu, vous capitalisez dès le jour J sur sa notoriété, ses outils, ses campagnes marketing et ses process. Et cela a un prix : la royalty.
Ce n’est pas un coût pour le plaisir, mais une logique de valeur ajoutée. Le franchiseur a bâti une marque, testé un modèle, mis en place des standards. Vous louez tout cela, et la redevance, c’est le loyer mensuel de cet ensemble. Ni plus, ni moins.
Royalties fixes ou variables : deux ingrédients, deux recettes
Il existe plusieurs façons de calculer ces fameuses redevances. Tout dépend du contrat et de la politique du franchiseur. Voici les deux principales pratiques :
- Royalties fixes : le franchisé paie un montant déterminé à l’avance, souvent mensuel, peu importe son chiffre d’affaires. L’avantage ? C’est prévisible. L’inconvénient ? Même si votre business est au ralenti, la note reste la même.
- Royalties proportionnelles : elles sont indexées sur le chiffre d’affaires (en général HT), selon un pourcentage souvent compris entre 4% et 10%. Ici, le montant fluctue avec l’activité. C’est plus équitable mais potentiellement plus stressant : plus vous gagnez, plus vous donnez.
Un exemple concret ? Prenons une enseigne de restauration rapide. Le franchisé réalise 60 000 € de chiffre d’affaires mensuel. Si la royalty est de 6 %, il devra verser 3 600 € pour le mois. Maintenant imaginez que ce même franchisé traverse une période difficile avec seulement 30 000 € de CA : la redevance chute mécaniquement à 1 800 €. D’un point de vue économique, cela crée une forme de solidarité implicite entre les deux parties.
Mais on paie quoi exactement, avec ces royalties ?
Un franchisé avisé ne se contente pas de signer un chèque tous les mois sans comprendre la valeur derrière. Alors, posons-nous la vraie question : que financent les royalties ?
Voici une liste (non exhaustive mais bien sentie) des contreparties que le franchiseur est censé fournir :
- La mise à jour du savoir-faire : process, outils, recettes, méthodes évoluent avec le temps. C’est le rôle du franchiseur de les maintenir à jour.
- L’animation réseau : séminaires, réunions, accompagnement terrain, assistance continue… Cela a un coût, et les royalties y participent largement.
- La veille concurrentielle et stratégique : anticipation des tendances de marché, innovation produit, développement marketing.
- Les logiciels et services partagés : ERP, CRM, plateformes de commande, outils de gestion… souvent développés ou maintenus par le siège.
Autrement dit, si vous avez l’impression que votre franchiseur dort sur ses lauriers en encaissant vos royalties sans rien fournir en retour, il est peut-être temps d’aller gratter dans vos clauses contractuelles… ou de reconsidérer l’intérêt du partenariat.
Royalties vs redevance publicitaire : ne confondez pas les torchons et les serviettes
Un point que les débutants confondent régulièrement : la redevance marketing (ou « communication nationale ») n’est pas la même chose que les royalties. Même si, oui, elle est elle aussi versée périodiquement par le franchisé. Sauf qu’ici, l’argent collecté est destiné spécifiquement à des campagnes de communication collective.
Alors que les royalties rémunèrent le fonctionnement du modèle et le soutien au franchisé, la redevance publicitaire doit être utilisée pour faire rayonner l’enseigne. Spot TV, affichage, digital, opérations nationales… Si vous apercevez une pub du réseau à la télé ou sur vos applis mobiles, devinez qui a payé en partie ? Les franchisés, bien sûr.
Encore une fois, le contrat doit le stipuler noir sur blanc. Et la transparence s’impose : les bons réseaux présentent régulièrement aux membres une ventilation des sommes collectées et dépensées en communication.
Mais au fond, est-ce que ça vaut le coup de payer des royalties ?
La vraie question n’est pas de savoir si les royalties sont chères, mais si elles sont rentables. C’est là que l’on distingue les bons réseaux des opportunistes.
Un bon franchiseur justifie ses redevances par un accompagnement concret, des outils performants, et une image de marque puissante. À l’inverse, certains acteurs lessivent leurs franchisés sous couvert de l’effet de marque sans réelle contrepartie. Ce genre de réseau ne fait pas long feu. Le marché, tôt ou tard, tranche.
La rentabilité repose donc sur un triptyque simple :
- Solidité du concept : est-il éprouvé ? Le modèle de revenus est-il sain ?
- Qualité du soutien apporté : ai-je un interlocuteur lorsque j’ai besoin d’aide ? Suis-je formé régulièrement ?
- Équilibre financier : après paiement des royalties, mon activité reste-t-elle largement bénéficiaire ?
Si la réponse est « oui » à ces trois questions, alors la redevance devient un levier, pas une charge. Et c’est là toute la finesse du modèle de franchise : on accepte de partager, à condition que le gâteau soit suffisamment large pour tous.
Et ces franchises qui ne demandent pas de royalties, sont-elles meilleures ?
Sur le papier, une franchise « sans royalties » fait rêver. Beaucoup d’enseignes communiquent d’ailleurs sur ce fait. Moins de charges, plus de liberté… Mais regardons les coulisses.
Souvent, dans ces cas-là, les franchiseurs facturent autrement : marge intégrée à la fourniture des produits, frais fixes sur les outils, ou encore participation obligatoire à des services complémentaires. En soi, il y a peu de modèles réellement « gratuits ».
D’ailleurs, un réseau qui ne tire aucun revenu de ses franchisés aura-t-il réellement intérêt à entretenir un accompagnement sur le long terme ? Si la réponse est non, alors la facture sera à régler autrement : isolement, faiblesses structurelles, support déficient… Autant d’ornières évitables en posant, dès le départ, les bonnes questions.
Le bon réflexe avant de signer : lire entre les lignes
Avant de s’engager dans un réseau, il faut sortir la loupe. Lire attentivement la grille des redevances dans le DIP (Document d’Information Précontractuelle). Vérifier ce que couvrent réellement les royalties. Interroger d’anciens franchisés, si possible.
Car si l’on comprend bien une chose dans le business de la franchise, c’est que les chiffres ne disent pas tout. Le diable est dans les détails. Et derrière un pourcentage apparemment raisonnable peut se cacher un accompagnement creux et une chaîne au soutien rachitique.
Alors oui, les royalties peuvent représenter plusieurs milliers d’euros par an. Mais bien utilisées, elles sont génératrices de valeur – pour peu que le franchiseur joue le jeu. Ce n’est pas seulement ce qu’on paie qui compte, c’est ce qu’on obtient en retour.
Et au final, entre un indépendant qui rame et un franchisé qui bénéficie d’un véritable effet réseau, qui est vraiment le roi ?